Không phải là một cuốn sách hấp dẫn từ đầu chí cuối, cuốn sách của ngài giảng viên đại học này cũng giống như một bài giảng: có tí lan man, có tí hàn lâm nhưng khá nhiều thông tin hữu ích nếu bạn bỏ thời gian ra để nghiên cứu một cách chi tiết. Đây có thể là một tài liệu rất hữu ích nếu bài tập nhóm của bạn không may lại đúng là: “Hãy lập một kế hoạch Marketing”. Đương nhiên không có kế hoạch marketing nào là hoàn hảo cả. Chứ hoàn hảo là do mấy anh ở Alphabook thêm vào để sách bán chạy hơn.
Câu đầu tiên mà tôi muốn ghi lại sau khi đọc được từ quyền sách này là: “Ở nơi sản xuất, nó chỉ là 1 sản phẩm. Nhưng khi đến tay khách hàng, nó là cả một niềm hy vọng.”
Tôi đã từng nhiều lần có cảm xúc hi vọng như thế khi cầm trên tay món đồ mới mua, dù là rẻ tiền hay đắt. Hi vọng bạn gái sẽ thích, hi vọng sự cố được khắc phục, hi vọng sản phẩm này đáng tiền và sẽ được mọi người thán phục. Đôi khi khi đi mua đồ cũ thì niềm hi vọng chỉ đơn giản là: Hi vọng nó chạy tốt. Vậy thôi. Nhưng người làm marketing nào cũng nên hiểu được chân lý đó. Sản phẩm của bạn là niềm hi vọng của khách hàng. Khách hàng là người trả tiền cho bạn và nhiệm vụ cao cả nhất của một người làm marketing là không được để khách hàng thất vọng. Những thứ khác thì còn có thể xem xét chứ làm cho khách hàng thất vọng thì không.
Và sau đây là một số trong danh mục: Những thứ khác
1. Những gì trong 1 doanh nghiệp thuộc về Marketing: 6 thứ tất cả: Bán hàng, Truyền thông, Internet, Chăm sóc khách hàng, Phát triển sản phẩm, Nghiên cứu. Để công tác marketing có thể thực hiện tốt thì cần có sự phối hợp tốt của 6 bộ phận này. Tốt nhất là có 1 nhân sự cấp cao để phụ trách cả 6 mảng cùng một lúc.
2. Đặc tính của thương hiệu: Mỗi thương hiệu đều có một đặc tính. Đó là cách bạn muốn khách hàng mục tiêu hiểu về mình. Vì vậy thương hiệu cần gắn với sự đơn giản. Sự đơn giản, súc tích sẽ giúp khách hàng dễ nắm bắt thông điệp được truyền tải hơn.
3. Có bốn cách để thuyết phục khách hàng: Sản phẩm cùng giá nhưng chất lượng tốt hơn, Sản phẩm cùng chất lượng nhưng giá rẻ hơn. Sản phẩm cùng giá, cùng chất lượng nhưng hiệu quả quảng cáo cao hơn. Sản phẩm có lịch sử khác lạ, tính năng độc đáo hay gắn với một câu chuyện đặc biệt mà khách hàng không thể không biết đến. Thêm 1 lưu ý nhỏ: cùng một sản phẩm quy mô sản xuất càng lớn, lịch sử sản xuất càng dài thì giá thành lại càng giảm. Nguyên nhân là chi phí cho quá trình sản xuất đã được tối ưu hoá. Vấn đề này được biết đến dưới cái tên: Đường cong kinh nghiệm.
4. Ngân sách truyền thông: Không nên giữ ngân sách truyền thông cố định qua các năm hoặc gắn nó bằng tỉ lệ % doanh số. Ngược lại, khi doanh số thấp mà thị trường còn nhiều tiềm năng thì cần tăng cường truyền thông. Khi bạn đang “thu hoạch” thì hãy giảm ngân sách truyền thông xuống.
5. Kế hoạch quảng cáo: Đó là lời hứa của bạn đối với người tiêu dùng. Vậy trước khi hứa bạn phải:
– Biết ai là người sử dụng, ai là người trả tiền (khách hàng mục tiêu)
– Biết nhu cầu của họ là gì: Nhu cầu của người sử dụng và nhu cầu của người trả tiền. Rất nhiều trường hợp là bố mẹ mua để con sử dụng. Nhưng coi lại có quyền chọn sản phẩm mà nó thích.
– Biết tính năng tác dụng: Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Để đưa ra một lời hứa có căn cứ.
– Biết thời điểm nào nên quảng cáo: Có nhiều sản phẩm được tiêu thụ theo mùa.
=> Với đối tượng khác nhau thì cần đưa ra những thông điệp khác nhau.
6. Xúc tiến bán hàng: Các biện pháp có thể áp dụng là: Chương trình giảm giá/ Phiếu mua hàng giảm giá/ Hàng mẫu/ Giải thưởng/ Tích điểm mua hàng/ Rút thăm trúng thưởng (các cuộc thi)/ Khuyến mãi/ Ấn phẩm quảng cáo/ Thư trực tiếp/ Triển lãm thương mại. Mỗi biện pháp đều có lợi hại khác nhau, tuỳ từng tình huống mà dùng cho phù hợp.
7. Quan hệ công chúng gồm: Quảng cáo/ Làm từ thiện/ Giáo dục nhận thức cho khách hàng/ Marketing nội bộ/ Thiết lập quan hệ với cộng đồng như tài trợ nghệ thuật, thể thao, tài trợ chương trình bảo vệ môi trường hay quỹ học bổng.
8. Kỹ năng sale:
– Mở đầu trong 10 giây
– Nhấn mạnh đến những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng
– Dự đoán ý kiến phản đối và chuẩn bị trước phần trả lời
– Sử dụng hình ảnh, ví dụ để minh hoạ
– Đặt câu hỏi/Khơi dậy sự tò mò.
– Kết thúc ngắn gọn và đề nghị đặt hàng
9. Các chỉ số cần theo dõi:
– doanh số bán /1 khách hàng
– lợi nhuận ròng/1 khách hàng
– Doanh số bán/khách hàng/sản phẩm
10. Cần nắm được chi phí phải bỏ ra để cung cấp dịch vụ cho 1 khách hàng. Ví dụ như 1 lần chào hàng hay 1 lần hỗ trợ khách hàng tốn phí khoảng bao nhiêu. Như vậy sẽ có kế hoạch phù hợp để chăm sóc tốt hơn cho khách hàng đem lại nhiều lợi nhuận và tìm biện pháp phù hợp cho khách hàng đem lại ít lợi nhuận hơn. Phục vụ tất cả khách hàng với mức độ như nhau sẽ là lãng phí.
